Ein Messestand ist kein Produktfriedhof!

Der Vortrag vermittelte anschaulich, wie man Messeauftritte attraktiver und lohnender macht – in Bezug auf den Stand, auf das Standteam und auf neue Kundenkontakte. Hier eine Zusammenfassung der wichtigsten Punkte.

Eine Messebeteiligung ist sehr kostenintensiv. Von daher sollte man sie gut vorbereiten, damit sich die Investition auch lohnt.

Wie findet der Kunde gut zum Messestand? Die Kundenansprache bei Messeeinladungen wird oft vernachlässigt. Hier gilt aber die Devise: je persönlicher, desto besser. Dafür eignen sich hervorragend gedruckte Einladungen. Eine Messeeinladung sollte wertig sein, genauso wie die Behandlung des Kunden auf der Messe selbst. Schließlich hat er viel Aufwand dafür betrieben, den Stand auf der Messe zu besuchen.

Eine gute Kommunikationsfähigkeit des Standteams ist unabdingbar den Erfolg einer Messe. Dafür müssen Mitarbeiter gezielt ausgewählt und geschult werden. Anna-Katharina Esche empfiehlt ein innerbetriebliches Bewerbungsverfahren. Oft sind es gar nicht die Führungskräfte, die sich für das Standteam eignen. Frischere Impulse kommen meist von jüngeren Mitarbeitern, die noch nicht lange im Betrieb sind. Eine Bewerbung sollte auch gleich Ideen für den Messestand abfragen. Alternativ könnte ein internes Auschreibungsverfahren zielführend sein.

Kleiner Tipp zum Standteam-Dress: Es ist nicht unbedingt schlau, alle Standteam-Mitarbeiter gleich zu kleiden. Dadurch ist ein schlecht besuchter Messestand schnell sichtbar. Zudem könnte die geballte Ladung Firmendress einen Kunden abschrecken, den Stand zu betreten, weil er fürchten muss, gleich von einem ganzen Rudel Mitarbeiter überfallen zu werden. Bei sehr großen Messeständen und vielen Besuchern ist das natürlich anders. Da freut sich der Kunde, wenn er einen Mitarbeiter erkennt.

Stand-Mitarbeiter, die den halben Tag damit verbringen, auf ihre Mobiltelefone zu schauen, sind auch kein gutes Mittel, Besucher auf den Stand zu locken. Andererseits muss man sich nicht umgekehrt gleich auf jeden Standbesucher stürzen. Hier muss im Vorfeld wirklich besprochen und trainiert werden, wie man sich professionell verhält. Messebeteiligte Unternehmen tragen umgekehrt jedoch auch eine Verantwortung für Ihre Mitarbeiter auf der Messe. Eine Standbetreuung ist harte Arbeit. Damit man da als Mitarbeiter immer eine gute Figur machen kann, sind ausreichende Pausen und verträgliche Schichtzeiten unabdingbar. Auch wird viel zu oft vernachlässigt, dass Standmitarbeiter auch von Besuchen der Mitbewerber-Stände profitieren können.

In Bezug auf die Standgestaltung sollte man unbedingt von ausgetretenen Pfaden abweichen. Ein Stand ist kein Produktfriedhof! Viel wichtiger ist es, die Standgestaltung vom Kundennutzen her zu denken. Was sind die Informationen oder Zusatznutzen, die es für einen Kunden lohnend machen, das Unternehmen auf einer Messe zu besuchen? Ganz sicher nicht ein Link auf das Produktsortiment der Firmenwebsite! Dafür lohnen sich Anreise, Hotel und Messeticket nicht. Die Referentin zeigte im zweiten Teil des Vortrags einige gute Beispiele für Messestände ganz ohne Produkte, aber mit pfiffigen Präsentations- und Marketing-Ideen.

Nach der Messe ist vor allem das schnelle Nachfassen der Neu-Kontakte wichtig. Allerdings sollten im Rahmen eines gezielten Lead Managements durch den Vertrieb die wirklich wichtigen Kontakte gefiltert werden. In Bezug auf die Messeauswertung wird oft viel Potenzial verschenkt.

Nachfolgend noch ein paar Bilder des schönen Abends, den wir in Kooperation mit dem Marketing-Club Bremen e.V. ausgerichtet haben. Die Fotos machte Niko Matthäus (Müller Ditzen AG).

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